PostsCuvinte care schimba minti
Se spune ca vorba si piatra aruncata nu se pot intoarce niciodata. Cel de-al doilea termen al analogiei este folosit mai mult pentru a-l sprijini pe cel dintai, pentru a sublinia importanta cuvintelor pe care le folosim pentru “a ne comunica”. Cuvintele pe care le foloseste fiecare sunt cu atat mai importante cu cat “cel care isi tine buzele lipite vorbeste si cu varful degetelor”(Freud). Pentru cei interesati sa cunoasca oamenii in complexitatea lor, indiciile sunt peste tot. Depinde de fiecare daca le interpreteaza in sens pozitiv sau negativ, sau exclusiv in interes propriu. Cert este ca, prin exercitiul atentiei, putem influenta comportamentul oamenilor cu care interactionam.
In ajutorul acestui demers de cunoastere vine si cartea autoarei Shelle Rose Charvet, Cuvinte care schimba minti. Materialul prezinta pe larg profilul lingvistic si comportamental (profilul LAB), o modalitate de a observa oamenii si interactiunile care sa permita un raspuns la felul in care ei sunt motivati si la modul in care proceseaza informatia pentru a lua decizii. Mai exact, profilul LAB este un set de aproximativ 12 intrebari pe care le poti introduce intr-o conversatie obisnuita sau ca test oficial de testare a unui grup.
Una dintre ideile de baza este aceea ca oamenii raspund imediat atunci cand intrebuintezi limbajul lor (sa ne gandim numai la reactiile unei persoane cunoscute recent careia ne adresam folosind “numele mic”). Cand folosesti Limbajul de Influentare potrivit, impactul este puternic tocmai pentru ca vorbesti in stilul personal al unui individ. Dar, pentru eficienta, etapa de identificare a Tiparului Motivational (tiparul care arata ce ii trebuie unei persoane pentru a fi si a ramane motivata intr-un Context dat sau ce va face pe cineva sa isi piarda motivatia) este absolut necesara si necesita atentie, disponibilitate, dar si practica. Este nevoie de perseverenta in aplicarea intrebarilor pentru ca, mai apoi, sa poti distinge tiparele fara a mai fi nevoie de intrebari.
Pentru a intelege mai bine conceptele folosite in carte si utilitatea lor, am sa exemplific cu cateva.
Persoana preia initiativa sau ii asteapta pe altii sa o faca?
In functie de raspunsul la acesta intrebare exista trei tipare motivationale: proactiv, reactiv sau egal proactiv si reactiv (aproximativ 60-65% din angajati au un tipar egal proactiv si reactiv). Acest profil este foarte important de stabilit pentru angajatori, pentru ca unele posturi necesita proactivitate sau reactivitate, mai multa sau mai putina.
Ce o va face pe o persoana sa treaca la actiune? Se misca spre un obiectiv sau se departeaza de problemele care trebuie rezolvate sau prevenite?
Oamenii cu tipar Ma apropii de se concentreaza asupra scopului lor, fiind motivati de a avea, a obtine, a atinge s.a. Cei cu tipar Ma indepartez de observa ce trebuie evitat, identifica probleme ce trebuie rezolvate, putand gestiona foarte bine o situatie de criza. Unele profesii sunt prin natura lor de tipul Ma indepartez de precum medicina (mergem la doctor nu pentru a obtine sanatate ci pentru a combate sau preveni o boala), asigurarile (platim o suma pentru a ne asigura de ajutor in eventualitatea unui incendiu, inundatii). Important este si limbajul trupului. De exemplu, o persoana Ma apropii de arata spre ceva, da din cap, foloseste gesturi de includere. Limbajul pe care trebuie sa il folosim in discutiile cu acest tip de persoane pentru a le declansa motivatia trebuie sa includa: a ajunge, obtine, detine, ia, include, atinge, iti permite sa, iti adauce beneficii, avantaje, iata ce ai realiza.
Un exemplu elocvent pentru aplicabilitatea acestui profil este o situatie tipica de vanzari. “Daca vrei sa vinzi o casa unei familii cu profil Ma apropii de, i-ai putea spune (daca ai detectat anterior ca familia respectiva are nevoie de casa pentru a iesi dintr-o situatie neplacuta, a scapa de vecini, sau are nevoie de casa visurilor) ca este aproape de scoli, ca are mult spatiu si ca este in apropierea mijloacelor de transport in comun. Pentru o familie cu tipar Ma indepartez de, ai putea spune ca nu este departe de scoli, ca nu este prea mica si ca nu trebuie sa mergi o gramada pana la mijloacele de transport in comun”.
Trei alte tipare importante se construiesc in jurul intrebarii Unde isi gaseste o persoana motivatia? In surse externe sau in standarde si credinte interne?
Oamenii cu tipar intern intr-un anumit context isi ofera propria motivatie din interiorul lor, iar persoanele cu tipar extern au nevoie de parerile altora, de indrumari din afara si de surse externe pentru a ramane motivate.
Exista si alte tipare motivationale importante pentru numeroase domenii in care isi gasesc aplicabilitatea exemplificata de autoarea cartii: Optiuni si Proceduri, Asemanare, Asemanare cu Exceptie si Diferenta. Dar la fel de importante sunt si tiparele de lucru prin care se ofera raspunsuri la intrebari precum:
Cu ce volum de informatii se descurca cel mai bine o persoana? Cu imaginea de ansambu sau cu detaliile particulare? Cele trei tipare de lucru care arata directia atentiei in Context profesional sunt Detalii, Ansamblu si Egal Detalii si Ansamblu.
Persoana este atenta in mod firesc la comportamentul nonverbal al celorlalti sau la propria experienta interna? (Sine-7%, Altii-93%)
Cum reactioneaza o persoana la stres in Contextul profesional? (Sentiment-15%, Alegere-70%, Gandire-15%). Tiparele induse prin aceasta intrebare releva raspunsul la stres ca tipar de lucru.
Ce fel de mediu ii permite persoanei sa fie cel mai productiva: munca de una singura, in timp ce ceilalti sunt in jur, sau impartirea responsabilitatii? (Independent, Proximitate, Cooperant). Aceste trei tipare arata stilul de lucru.
Cum isi organizeaza oamenii munca? Se concentreaza mai mult asupra gandurilor si sentimentelor sau a ideilor, sistemelor si sarcinilor? (Persoana, Lucru, Egal Persoana si Lucru). Aceste tipare arata organizarea ca tipar de lucru.
Dupa ce o persoana a adunat informatii, trebuie sa le trateze intr-un fel pentru a deveni convinsa de ele. Acesta interpretare este numita Modul de convingere si conduce la alte trei tipare: Numar de exemple, Automat (persoanele selecteaza o cantitate mica de informatii si decid imediat) si Consecvent (trebuie sa reevalueze de fiecare fata).
La fiecare criteriu folosit pentru a descrie tiparele posibile Shelle Rose Charvet aduce exemple reale sau imagineaza situatii in care informatiile oferite in carte isi pot demonstra aplicabilitatea. Un capitol suplimentar este dedicat aplicatiilor din domenii precum: negociere, consiliere profesionala, campanii politice sau educatie si invatare.
Pe ansamblu cartea este foarte practica celor care lucreaza in domenii ce presupun lucrul cu oamenii dar si celor care vor sa isi cunoasca mai bine prietenii, persoanele apropiate. Citind cu atentie Cuvinte care schimba minti va veti da seama ca sunt prea putine acele cuvinte pe care le-ati elimina din corpusul cartii si sunt mult mai multe cele cu care ati putea influenta comportamente.
Fain final si ma refer la recenzie. Mai stilizat decat cartea, presupun. La o prima vedere, “Cuvinte care schimba minti” mi se pare un tratat de manipulare cu nimic mai prejos decat zecile publicate deja pana acum. Si care porneste de la aceeasi premiza: oamenii gandesc in anumite tipare, trebuie sa descoperi aceste tipare si logica lor proprie si in functie de asta negociezi, influentezi, consiliezi etc. Ce te faci insa atunci cand intalnesti intr-o conjunctura de afaceri sau de loisir o persoana care nu aplica aceleasi tipare de gandire? Zau ca nici un ghid de manipulare, oricat de complet, priceput si “marketat” nu prea ajuta. Sa fim seriosi! Oamenii sunt influentabili din doua motive: ori se lasa legati la ochi de bunavoie si nesiliti de nimeni (de obicei in functie de anumite interese si nevoi) ori discursul persoanei din fata lor le arata anumite beneficii. Si atunci, orice carte care te invata cum sa influentezi comportamente este inutila. Parerea mea.
Comment by madalina on July 5, 2007 at 10:31 am
Mersi pentru aprecierea referitoare la recenzie, insa stilizarea asta nu poate fi inspirata decat de un material si mai stilizat. E oarecum dificil sa transpui in cateva pagini (290) experienta de zeci de ani a programarii neuro-lingvistice si sa o ii demonstrezi aplicabilitatea printr-un suport accesibil maselor. Iar acesta carte s-a bucurat de o larga apreciere, dovada stand si vanzarile inregistrate. Dincolo de argumentele materiale eu imi exprim aprecierea ca demersul si efortul autoarei este demn de lauda.
In privinta utilitatii sau inutilitatii lecturarii unui astfel de material sa incercam sa ne gandim la lucrurile pe care le cautam adesea cu disperare si care se afla mai mereu sub ochii nostri sau la cautarea celor mai simple solutii despre care descoperim apoi ca sunt cel mai greu de gasit. Tot asa, lucruri, calitati, caracteristici pe care ar trebui sa le sesizam la ceilalti ne scapa din vedere cu mare usurinta si ajungem sa cunoastem foarte putin persoanele cu care intram in contact. Avem noroc insa, cu informatii oferite de carti precum “Cuvinte care schimba minti” si multe alte materiale ce ne stau la dispozitie. Pentru ca ele ne ajuta sa facem sublinierea chiar daca nu suntem total straini de domenii anume, chiar daca aceleasi idei au poposit candva in gandurile noastre.
Poate ca timpul este intr-adevar scurt pentru tot ceea ce am vrea sa stim, sa descoperim, si cadem in capcana “neinteresului”, insa oricat de inutile ar parea unele informatii (ceea ce nu se aplica si in cazul cartii de fata) numai cu timpul ajungem sa ne dam seama de utilitatea lor. Tocmai de aceea am si insistat in recenzie pe ideea exercitiului, punerii in practica a conceptelor LAB.
Stim ca foarte putine dintre informatiile stocate de creierul uman raman asa, in stare pura, pentru perioade mai mari de timp. Cu timpul, acestea de deformeaza, as zice chiar se metamorfozeaza, dar niciodata nu se pierd cu totul (doar forma lor initiala se pierde). Si tocmai de aici utilitatea lor. In aceasta noua forma ele ne sunt utile in noi domenii de aplicabilitate pe care le descoperim o data cu varsta, cu experienta. Informatiile, cunoasterea sunt maleabile si ne ofera maleabilitate. Deci oricare noua situatie aparuta in care nu putem aplica tiparele cunoscute si exersate ne determina sa ne adaptam. Dar intotdeauna folosindu-ne de backgroundul nostru informational.
Comment by Alina Jijau on July 7, 2007 at 12:31 pm